世界上有兩種人,一種人,虛度年華;另一種人,過著有意義的生活。在第一種人的眼裏,生活就是一場睡眠,如果在他看來,是睡在既溫

暖又柔和的床鋪上,那他便十分心滿意足了;在第二種人眼裏,可以說,生活就是建立功績……人就在完成這個功績中享到自己的幸福

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。--別林斯基

酒店營銷觀念四要點

觀念決定行為,有什麼樣的觀念就有什麼樣的行動。筆者最近在給全省酒店營銷經理的一次講座中了解到,目前還有相當一部分酒店

的營銷管理還停留在簡單的推銷或低級的削價手段上。酒店若缺乏正確的營銷觀念作為經營指導,就很難在競爭激烈的市場中取得勝

利。要做好酒店營銷工作,則必須把握營銷觀念的四個要點。

1、選擇正確的目標市場

酒店不可能占領和滿足每一個客源市場,例如:我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源,假設本酒店是

接待B檔客源能力的酒店,這表示酒店的硬件和服務都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會怎樣?由於A檔客源對高

窮遊便是人生中必不可少的人生經歷，旅行過程不僅鍛煉自己的獨立能力，亦是心情發洩的一種方式，我們慢慢也會釋然很多東西，平時呆在家中長輩總是在我們心情鬱悶時建議我們出去轉轉，這也是不無道理可言的。然而出去玩需要準備的事情依舊是很繁瑣的，我們就需要制定好一個完整的計劃，打理好一切，如酒店的選擇，旅遊選擇的景點，以及走之前我們需要準備的生活用品都需要提前準備和打理。

檔次酒店的情況熟知,他們對服務的預期較高。如此, 酒店就較難滿足他們的需求,就需要付出額外的精力去迎合他們,而酒店的接待

能力、硬件標准、服務內容與A檔客源的要求是不可能相吻合的,出於種種原因A檔客源還會出現不滿意的情況。酒店若接待C 檔客源

又會出現怎樣的情況呢?因為C檔客源對價格敏感, 他們同樣難以被滿足,而且還會破壞本身B檔客源的滿意感,破壞酒店的氣氛。筆者

曾經工作過的一家酒店,由於當時有兩個銷售部,一個是負責客房的銷售部,另一個是負責宴會的銷售部。有一次宴會銷售部為完成餐

飲指標招徠了一個鄉鎮企業的訂貨宴會,那天下雨,大批郊縣農民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店,不僅弄髒了酒店光鑒照人的地面,而

且在電梯裏與一個剛抵達的日本旅遊團擁擠在一起。事後,造成日本旅行社強烈投訴,認為酒店的檔次太低,與原先銷售人員登門宣傳

的完全不相符。結果是,酒店因為接待了一個價值僅三萬元的宴會,卻失去了一個可以預計帶來年營業收入三十多為萬元的日本系列

團。而該鄉鎮企業在結帳時卻還認為宴會價格太高,菜肴過於精雕細琢,一點都不實惠。

所以,酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位,盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源,

就應預先規范好不同客源的行進路線,通過開設專梯,專人引導,區分排房樓層等方法,盡量避免造成兩類客源的沖突。如:一些大型酒

店,針對團隊的服務特點,轉門設立團隊入住登記處,這樣不僅方便和加快了入住登記的速度,而且避免了不同客源的服務矛盾。酒店

只有根據自身條件,明確市場定位,才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當的營銷方案,提供規范的服務標准,提高顧客的滿意